金沙酒业范世凯：今年打基础降库存，未来拓中低档

文| 杨泽世

“华润酒业入主金沙酒业后，第一阶段的核心动作是整合和梳理，具体的业务动作在6月份才开始启动。”华润啤酒（控股）有限公司副总裁、金沙酒业党委书记、总经理范世凯9月2日在百家媒体走进金沙座谈会上表示。

范世凯称，入主金沙之后，他最大的感受是，白酒周期真的很长。

据范世凯介绍，华润酒业进入白酒行业，选择金沙酒业秉承的是长期主义，真正想对整个行业，对金沙品牌有所赋能，而不是短期投机或简单的投资。

所以，上半年金沙酒业主要工作是融合，完成了队伍调整、人才吸收、业务流程打造等动作。

“过去金沙酒业的市场拓展能力很强，且主要强在招商上，但没有顾得上基础建设。因此，在酱酒上升期，金沙酒业很快吸引了很多不错的经销商。而在当前‘市场降温、价格倒挂’的环境下，是真正考验企业营销能力和市场管理能力的时候。”范世凯说。

跟随总体规划架构，金沙酒业上半年在市场营销团队的打造和能力提升上，下了很大功夫，使团队能力有了很大的改变和提升。

“金沙的酒好，无论是‘摘要’还是‘金沙回沙’，这是大家认可的，也是我们最大的资本，也是最大的优势。”范世凯称，现在领导层关注的重点是，自己的酒能不能保持稳定的好，持续的好，还能不能更好？

在范世凯看来，品牌的打造、品质的提升、新产品的研发，都很不容易，需要很长的时间做准备打基础，这是与其他快消品最大的不同。

因此，建立以“品质提升”为核心的技术体系，也是金沙酒业上半年开展的重要工作，包括“生产中心职能优化”，建立“金沙酒业技术研究院”、“酱香型白酒金沙产区”挂牌等等。

据范世凯透露，该公司今年原本的预期就是打基础，而上半年调整的最直接成绩就是库存的消化和价格的恢复。

“上半年，金沙酒业降低了大约10个多亿的库存。我走访了很多经销商，销售工作做的比较扎实的经销商，库存基本消化完了。”范世凯透露，少部分并不具备卖酒能力的经销商库存很大，眼下正在调整，通过退货等收尾动作，处理了一部分这样的经销商，避免了市场价格的扰乱。

现在来看，金沙的库存消化基本到了结构稳定的局面，市场价格也得到了很大恢复。但范世凯担忧，可能价格还会有个别波动，如果出现这一情况企业层面会持续管控，保证渠道的价格稳定有序。

在范世凯看来，操刀“重塑”金沙酒业的过程中，对原有产品价格调整、整治、市场秩序整治，推出一些新销售措施的落地等方面收到了预期效果，但一些品牌升级动作、新产品开发等，因为技术及其他层面的原因比预期来的要慢。

对于未来的增长路径，范世凯认为有两个，除了已有产品扩大范围，做重点市场、样板市场、提升份额、做增量外，还要拓展新的细分赛道。

其中在梳理产品价格带方面，范世凯提及，除了最大单品摘要定位在650多元价位上外，在300元到500元这个酱酒走量最大的价格上，金沙一定要打造大单品。

“今年整个社会消费能力下行，体现出来非常明显的趋势就是消费在往低走，所以现在市场上走量大的都是一二百块钱的酒。”范世凯称，一两百块钱价格带上的口粮酒是金沙一定要做的。

在范世凯看来，这一价格带是啤白双赋能结合点、最佳点，如果能在量上做起来，对整体规模效益的支撑会起到很大作用。