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元气森林与供应商“伙伴”的故事

荣辱与共的历程,元气森林与供应商“伙伴”

文|李振兴

“把产品做好就是元气森林最大的战略。”在元气森林第二届供应商大会上,元气森林创始人唐彬森说。

上周,元气森林和其50多家供应商,100多人齐聚元气森林咸宁工厂,共同举办了元气森林第二届供应商大会。

2023年仅剩两个月,今年饮料市场除武汉二厂汽水登陆港交所、阿斯巴甜致癌事件掀起了些许涟漪之外,整个饮料行业似乎没有留下多少新的记忆点。行业都在发力终端、提升销量的当下,不按套路出牌的元气森林却在上游加深布局,意欲何为?

中华网财经了解到,在会后的晚宴环节上,唐彬森特别讲到了长期主义和产品主义,说到动情处,甚至唱起了“再过二十年我们来相会,伟大的祖国该有多么美,天也新地也新,春光更明媚”。“期盼二十年后大家能再次聚首,共同见证彼此的成长与企业的发展。”唐彬森再一次显露了真性情的一面。

元气森林是一家一直都存在争议的企业,互联网基因带来的快速创新和快速迭代,让元气森林给了坊间很高的期待。期待越高,拍打就越重,断供危机,贪腐危机,挑战重重,但是这家年轻的企业并没有就此倒下,反而越挫越勇。

原来元气森林与供应商有很多“过命”的交情。

种瓜得瓜

2023年以来,这位远离一线焦点的企业家躬身入局,体会传统行业和互联网行业的不同。

在这次供应商大会前,唐彬森只和一家供应商的老总吃过饭,这家供应商曾经在元气森林艰难的时候信守承诺,共渡难关。因此在这次供应商大会上,这家企业被元气森林颁发了特别贡献奖。

这家企业是东晓生物。

东晓生物总经理郭传庄说:“用一句俗话讲,两家企业因诚信而结缘。”

郭传庄还讲了东晓生物和元气森林互相成就的故事。

东晓生物2004年成立,最初主要生产葡萄糖浆、麦芽糖浆等传统糖醇类产品。2010年布局了天然代糖的生产线。

2016年,元气森林进入饮料领域,市场上对特定天然代糖的需求增加,东晓生物销售人员主动找到元气森林,提供了试用样品。这些样品一次试用合格,东晓生物成为了元气森林的供应商。

不过,在最初的几年,天然代糖市场供应平稳,元气森林拥有多个供应商,需求也能得到保障。但2019年元气森林气泡水的火爆,天然代糖成为了饮料原料香饽饽,价格飙升。

某天然代糖的价格从万元左右的吨价,涨到了三四万元。

坊间传言,一些代糖企业即便与元气森林签了长约,但不愿按合同价格履约,并以各种理由搪塞,将原料卖给其他的企业,谋取高利润。

元气森林成立七年来,多次遭遇OEM代工方的突然断供,已经成为业内外知晓的话题。

最初,代工厂担心得罪大厂,旺季不为元气森林提供产能,元气森林工厂负责人李炳前连干三杯也无济于事,唐彬森用5分钟决定自建工厂。

自建工厂虽然能够解决产能问题,但元气森林不能自建原料生产工厂,所以又被卡脖子了。

“以发酵罐染菌产能不足为由,不能按照合同约定来供货。”元气森林一位的采购负责人说。

患难见真情,东晓生物在此时并没有依照市场价涨价,依然按照合同全力支援元气森林的生产。

“2020年,天然代糖价格大涨,元气森林买不到了,但我们董事长说,就按合同价供货,要讲诚信。”郭传庄说。“当时的市场价在每吨4万元左右,我们签合同的价格只有1万多元。”

东晓生物的天然代糖品质一直是行业标杆,“有人找到我们,给我们施压,让我们以更高的价格把赤藓糖醇卖给一些贩子。我们没有减少对元气森林的供应,还加快新产线的投产,保证了滁州工厂的用料。”郭传庄回忆,“当时元气森林的负责人都不敢相信,还说我们是在说大话。”

由于东晓生物的契约精神和诚信履约,元气森林度过了当时的危机。

但故事没有结束。

2022年以后,天然代糖行业盲目疯狂扩张,产能大涨,导致价格暴跌,几乎所有新上马的工厂都无法正常开工生产,亏损严重。

“价格最高时,全国产能可达40余万吨。”郭传庄透露。

但是当时国内的需求也只有8万吨左右。

“在这种情况下,很多新上马的企业都纷纷下马。”郭传庄感叹,“此时让东晓最为感动的是元气森林报李投桃,给予订单和价格等全方位的大力支持,彰显了唐彬森提出的同舟共济,互利共赢的诚信经营理念。”

据了解,目前东晓生物已经发展成能为客户提供领先的天然代糖、固体饮料、各类氨基酸等食品添加剂和饲料添加剂产品的应用解决方案服务商。产品种类多达18种,2022年集团产值实现了近20%的快速增长。

此次供应商大会,东晓生物被授予了“特别贡献奖”,这是元气森林和东晓生物两家企业合作共赢、患难与共的见证。也体现了元气森林与合作伙伴之间重情重义,长期陪伴的决心。

荣辱与共的历程,元气森林与供应商“伙伴”

无菌线三级跳

元气森林崛起靠的“无糖”概念,出类拔萃则是因为“无菌碳酸生产线”。

最初,业内外或都认为元气森林的无菌碳酸生产线来自国外。其实不然,元气森林的无菌碳酸生产线是妥妥的国产品牌——百冠。

廊坊百冠包装机械有限公司营销总监金德良说:“元气森林的严要求成就了现在的百冠。”

据了解,百冠当初虽在业内小有名气,以生产含气饮料生产线著称,2006年开始做无菌生产线,但没有把含气和无菌两个工艺放到一起做成一个柔性生产线。

元气森林与百冠的故事就从打造这条业内最难生产线说起。

“开始元气森林只想做条无菌线,后来经过沟通希望百冠做无菌含气生产线,再经过交流最后还要在无菌含气基础上加上了可以添加果粒。”金德良说。

沟通越多,要求越多。

“这条无菌碳酸生产线的难点在同时把含气、无菌以及果粒三个工艺做到一起。无菌要求不能有接触,含气要求必须是密闭,果粒就要注口大,大注口可能导致返浆。这三个放在一起就是有矛盾的。”金德良向元气森林道出了当初的苦衷。

不过,当时百冠正经历发展困难时期,能过得到元气森林这个大单,如果这件事做成了,百冠不仅可以脱困,还能成为业内领军企业。

所以百冠董事长杜振清亲自带队,当做一号工程来做。

“研发阶段,我们的研发楼层每天五六点亮灯,十来点才熄灯。研发过程长达四五个月,每个月双方要开会十来次,总计开会数十次。”金总吐槽称,“开会多不是重点,重点是每次元气森林开会都有新要求,所以每次开会都提心吊胆。元气森林这些负责人都来自于国内外大厂,见过很多生产线,他们对产线优劣非常了解,所以想法就多,但落地就得靠我们。”

经过反复验证,百冠通过三级推送的方式,生产除了含气,且可注入果粒的无菌生产线。

研发阶段体现了百冠人的耐性,安装阶段也让百冠认识到了元气森林员工的精神。

安装生产线也是杜振清亲自带队,坚持两个月,完成了安装。

元气森林方面只有一个顾总负责所有的事务。“我们晚上下班离开,他在。早晨我们上班,他还在。”金总调侃称:“顾总这么工作,头上头发会剩下的会更少。”

当然,安装并非一帆风顺,双方也会“拍桌子”。元气森林根据进度不断地提要求,有些工作百冠真的做不到。

“我是做销售的,得哄着客户,还要哄着我们安装部门,但有时候真拍桌子,跟元气森林拍过,跟我们内部也拍过,但大家都挺过来了。”金德良笑着说。“每次他们提出不同的要求,我们的产品才有进步。无菌含气生产线原来只是概念。

到现在为止,元气森林已经购买了我们20多条线,最让我们觉得有收获的是,因为元气森林不断给我们新的挑战,我们自身也在这些挑战中逐渐变强,我们现在的客户包括元气森林、健力宝、汇源等,收入也是每年都在大幅提升。

荣辱与共的历程,元气森林与供应商“伙伴”

元气森林与供应商的亲清伙伴关系

“更积极地团结身边的伙伴”是唐彬森2023年最大的变化。

元气森林重视经销商、重新调整公司组织架构以适应经销商模式。唐彬森一手提拔的营销负责人叶礼诚成为了权力巨大人物。因此叶礼诚出现了贪腐问题,被元气森林开除。

销售端调整,效果可能立竿见影,带来收益,但也可能出现贪腐。采购端调整可能短期带不来大收益,但这是练内功,是长期主义,同样更容易滋生贪腐问题。

如何保持与供应商的关系?

在大会上,唐彬森说,重新定义与供应商之间的关系,不是单纯的业务往来,而是平等的伙伴关系。

“伙伴大家聚是一团火,散是满天星”,唐彬森比喻与供应商的合作关系,“伙伴们应该集结力量,共同面对挑战,而不是孤立无援。”

据悉,在晚宴上,主持人用唐彬森先生请他上台,唐彬森接过话筒,说,我们这里“没有先生,只有伙伴。”有供应商致感谢词,说感谢唐彬森,感谢元气森林,唐彬森再次补充道,我们之间没有感谢,是平等的伙伴,大家互相鼓励,一起做好产品,就是最好的感谢。

同时,他也警示同事,“对待合作伙伴不能‘飘’,要脚踏实地。倡导‘亲近清白’的合作关系,诚信和透明度。”

在郭传庄看来,和元气森林在一起还有一件事很重要,就是简单、直接、透明。“曾经有一次发给元气森林的原料因沟通问题,造成颗粒度有所偏差,当元气森林反映情况时,我们第一时间完成了更换。东晓刚成立的时候,也曾在一个国外客户身上出现了类似问题,但他们没有直接反馈,弄得我们一团雾水,增加了很多隐性成本。和有需求但不直接表达的合作伙伴比起来,元气森林的透明,让我们感受到了透明的价值和力量。”

在传统认知中,外国人可能更直接才对。可现实却不是如此,很多国内企业的认知越来越高。

在保证亲清的关系前提下,双方有共同的目标,做好产品。唐彬森认为,成功没有捷径,鼓励伙伴们务实地做好产品,做好服务。

“降低成本不仅仅是为了公司的盈利,更重要的是帮助用户节省开支。追求一次性的高利润并非长远之计,与企业的长期主义原则相违背。高毛利是短视行为,应坚持长期主义,即注重长远利益而非眼前利益。”唐彬森不断地更新自己对消费行业的认知。

当晚,据参加晚宴的人士称,唐彬森现场唱起了“再过二十年我们来相会,伟大的祖国该有多么美,天也新地也新,春光更明媚”,期盼二十年后大家能再次聚首,共同见证彼此的成长与企业的发展。

“与供应商保持亲清的平等关系的企业,互相成就,才能成为世界500强。”唐彬森的目标应该依然是最初的那个目标。

(责任编辑:zx0280)

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